【编者按】作为跨境电商不可或缺的服务环节，跨境收款行业近年来冒出了很多新晋企业，也有不少企业仅仅是“昙花一现”，个中硝烟外行人并不一定能看透，内行人或许更了解全貌。

2016年才正式上线，目前帮跨境客户提现已达100万笔，日交易峰值3亿人民币，年销售额过亿的客户超过50家，PingPong花了不到两年时间已经跑到跨境收款这个赛道中的前列，也更加清楚要打赢跨境收款战争并不是一件易事。为了探寻跨境收款行业竞争的实质，日前，亿邦动力网对PingPong的CMO卢帅进行了一场访谈。

值得深耕但有高门槛的市场

跟大多同时拓展多种业务的跨境支付企业不同，在卢帅看来，跨境B2C电商收款这个市场仍有非常大的潜力，是值得PingPong在这个单一领域中进行深耕的。

据中国邮政速递数据显示，2016年中国出口跨境电商交易规模达到5.5万亿元，同比增长22%，其中B2C占比达到11.3%，B2C占比呈快速增大的趋势。其中，在2017年上半年跨境电商通过邮政渠道直发类包裹数据，同比增长30%以上。

卢帅指出，尽管现在已经有几十万上百万家跨境电商企业，但PingPong判断未来十年之内，全中国做贸易型或者产品型的企业，都会或多或少开拓自己出口电商业务，这个市场发展空间还有很大。

除了期待的增量外，行业的广度和渗透率也还有很大的构建性。拿PingPong为例，目前PingPong覆盖的国家有十多个个，但全世界有二百多个国家，每个国家的监管模式和币种都并不一样，这也代表可拓展的潜力是很大的。

但是，市场大并不代表所有企业都能进入分一杯羹。卢帅强调，跨境收款领域对团队的门槛是很高的。其中最大的门槛就是合规性，若团队没有相应专家解决合规性问题以及获取资质拿到牌照，这个团队要做跨境收款可能困难重重。实际上，据卢帅透露，PingPong在正式上线前就已经做了长达两年的准备。

对此，有业内人士向亿邦动力网指出，实际上，支付牌照在国外有相应的监管程序，每年都会有第三方检查。跟国内牌照不同，国内支付牌照会告诉你有什么标准，相当于应试一样，能完成才能审批。而国外监管渗透率更高。支付企业要真正说明产品的形式以及为何是合规的，这样海外机构才能确认这家企业是否有资质去确保资金安全。所以获取海外牌照更注重的是如何把自己做到滴水不漏。

费率战争下支付企业如何突围

然而，尽管门槛高，但收款行业的增长潜力还是吸引了不少新企业加入到该行业中。除了早深耕中国跨境电商市场的外资支付企业，还有不少新加入跨境收款大军的支付企业，有的甚至采取0.5%甚至更低的费率去快速拓展市场份额。

但并不是所有企业都能跑赢的。卢帅指出，跟互联网凡事求快的特质不同，“厚积薄发”成为这个跟法规、资质关联紧密的行业的基本打法。

“这要求企业首先不能急功近利，要将长期利益摆在短期利益之前。然后就是要着眼服务行业，因为跨境电商行业越好提供的土壤才更丰厚，服务型企业才能挣更多的钱。”卢帅如此说道。

当然，市场蛋糕足够肥美，要攻下市场不同支付企业采取不同的打法。也有支付企业采取了极低费率的“价格战”打法。明显，极低费率对于跨境电商卖家来说是有很大吸引力的，那对于收款企业来说，是应该加入到“价格战”中还是想另外的方式突围呢？

卢帅向亿邦动力网表示，首先必须尽量不卷入价格战里，因为PingPong设立费率定价判断并不是根据某一家企业的价格，而是从行业角度判断的。

在初创开始，PingPong就设立了1%的费率，主要是当时行业费率大概在3%到5%，降到1%后给用户带来2%到4%的价格降低是出口电商卖家所关心的，因为这些卖家纯利大概在10%或以下。

而卢帅认为在1%以下就是拼价值的阶段了。他指出，PingPong的核心用户是价值认可的客户，PingPong始终引导客户让他们知道获取增长和成长才是现阶段中小跨境电商应该走的路。

“与其帮助卖家省0.3%到0.5%的钱，还不如想各种办法帮忙给客户提高效率挣多5%-10%。后者才是增长的死亡，前者只是保守者思维，只适合夕阳西下的行业，跟快速增长的跨境电商行业不符。”卢帅说道。

实际上，此前eBay大中华区CEO林奕彰也向亿邦动力网强调，对于价格战和走灰色通道的跨境电商服务生态状况，短期是一个阵痛期，但当商户使用价格低但可能存有灰色成分的服务后，合作多次可能会被伤害到或者产生问题后，就会开始注意要去使用正规的服务商了。“跨境电商服务生态跟品牌一样，都是慢慢才能培养起来的。”林奕彰说道。

跟外企竞争 靠的是“更了解用户”

当然，在市场上有“短平快”的新入场对手，也有资历很深的外资支付企业对手。针对这些早很多年进入跨境支付行业的竞争者，正式上线不到两年的PingPong如何进行抗衡呢？

在卢帅看来，“更加了解用户”是跟这些外资企业竞争的资本。

“无论用什么营销策略、销售工具和技巧，归根结底，PingPong相对外资企业优势在于可以从中国卖家角度来考虑问题，思考问题和提出解决方案跟他们一起优化。”卢帅如此说道。

据卢帅透露，在PingPong上线后，每三个月都会推出改变或者升级。而在此前，整个跨境收款行业无论是效率、费率包括客服质量都仍处于一个初级水平。

“那时候卖家想用一个外资收款平台可能要打电话达到香港，客服还可能用的是粤语。而中国企业优势在于更懂国内市场，更有能力去进行快速迭代和改进。”他说道。

实际上，在进行市场拓展的时候，PingPong的着眼点更多在于用户的需求。卢帅告诉亿邦动力网，PingPong的关键KPI并不涉及市场份额。

“提升市场份额，其实只是一个结果。如果把提升市场份额作为一个目标，实际上你只是在指挥一场战斗，着眼在如何攻克一个堡垒。但如果你把市场份额当成一个自然导向的结果，那市场份额就成为一家企业做正确事情的回应，也是一个检验方向是否正确的指标。”卢帅如此说道。

他指出，对于PinghPong而言，更关注的是如何知道客户需求以及如何去进行解决。如果最终客户使用了PingPong的服务，表示他们认可PingPong解决问题的方案。

“只要做正确的事情，市场份额一定会有很大的增长。”卢帅说道。