7月3日，《浙江日报》深读两个整版分别刊发《搏击风浪，驶出新轨迹———经贸摩擦下的浙企变身记（上）》、《深耕市场，布局更远未来———经贸摩擦下的浙企变身记（下）》两文，点赞嘉兴企业直面风雨，迈出转型升级新步伐，全文如下：

编者按：今年以来，外部经济环境复杂多变，对外贸大省浙江形成不小压力。受中美贸易摩擦影响较大的美国市场，不仅产品定位高端、利润率较高，且市场规模巨大，占全省出口总额高达近20%。变局之中，挑战往往也是机遇。若把贸易摩擦当成一面镜子，浙江企业照出了哪些自身缺陷和不足？对正处转型升级关键期、迈向高质量发展的浙江而言，这种外部重压是助力还是阻力？近日，本报记者走访调研安吉、东阳、义乌、黄岩、平湖、海曙、鄞州等地，与近30名各地商务局负责人和涉美出口企业负责人对话。请看记者发回的报道。

搏击风浪，驶出新轨迹

—经贸摩擦下的浙企变身记（上）

受西太平洋副热带高压影响，浙江正历经着一年一度的梅雨季。

相比潮闷天气，7万多家进出口企业更在意的，是另一股看不见的高压：去年以来，美国采取单边主义措施，不断挑起中美之间的贸易摩擦和争端，让浙江相当一部分企业遭遇了大风浪。

曾经“走过千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、尝遍千辛万苦”的浙江企业，在这场风浪中如何应变？记者采访发现，他们对顶住压力、顺势谋变、借力转型展现出了足够的信心，坚信“只要渡过难关，就能迎来脱胎换骨般的成长。”

低利竞争隐忧渐显

启示

找准自身发展优势

提高产品议价能力

长期以来，浙江外贸发展的基本路径是“低成本扩张”。然而，在加征关税以后，这些附加值不高的产品，价格优势瞬间就被抹去。

安吉是传统外向型经济县，出口依存度达61.3%，2018年全县自营出口247.6亿元，其中北美市场增长最快，占全县出口的47.3%。美国加征关税后，安吉家具出口企业遭受巨大冲击。据估算，关税从10%提升至25%后，当地家具企业将增加约1亿元的税收成本。

“到目前为止，我们都还没有让步，不承担加征的关税。”作为安吉3家上市转椅企业之一，永艺股份正与客户进行反复协商。公司销售中心总监马涛说，在加征关税10%时，当地企业普遍没有让利，全部由美国采购商承担。

不让利，基于对市场的分析。作为全国最大的办公椅生产基地，全国每3把椅子中就有一把是安吉制造，每出口两把椅子就有一把来自安吉。“全球来看，没有其他地方有这么强的生产能力。”马涛说，短期内其他地方很难替代安吉的产能。

海曙外贸企业君禾泵业客户洽谈现场。

不让利，更是因为无利可让。“安吉椅业的利润率普遍只有5%至8%，本地竞争已相当充分，利润基本透明。”安吉县商务局副局长陈世斌说，正因为“让一步就意味着亏损”，当地正借助行业协会力量，指导企业抱团联盟，以“联合出击”形式应对挑战。

和安吉椅业一样，直言“无利可让”的产业不在少数。正是因为产品附加值不高、利润率普遍较低，在关税突然增加的情况下，各地外贸企业普遍感觉压力巨大。

“罐头行业损失惨重。”台州市黄岩区商务局局长陈峰说，当地出口美国的主要有橘子罐头、黄桃罐头、鱼罐头，去年出口额约3.8亿元。但农产品利润向来不高，加征关税后，黄岩罐头企业丧失价格竞争优势，导致美国客户大量流失。

今年1月至4月，黄岩罐头出口增速已从去年全年的19.54%，减缓至7.49%，出口额仅为1.87亿元。“即便没有利润，大部分企业目前都还在硬撑。”陈峰担心的是，“企业撑一年可以，两年会影响银行信贷，三年会出现资金链断裂。”

不管当前如何消化突然增加的关税成本，但此次贸易摩擦，已实实在在给浙江的产业高质量发展敲响了警钟。如何跳出“低成本扩张”的传统路径，以增加技术含量、品牌价值来提升产品附加值、提高议价能力，成为企业迫切需要做的事。

“这次的贸易摩擦，将进一步加速产业转型。”这段时间，天振竹木开发有限公司董事长方庆华频繁外出考察，对安吉制造业的未来，也有了更深的认识，“这里土地价格已达100万元/亩，劳动力成本也非常高，像椅业这种劳动密集型产业，转型已势在必行。”

一些企业开始内部挖潜，通过技术改造降低成本，提升市场竞争能力。宁波的君禾泵业股份有限公司去年上马一套自动化流水线，不仅节省了70%人力，产品质量也提升不少。今年5月底，美国客户还是追加了4000万元的新订单，并承担所有关税。

平湖出口箱包制造企业

创牌工程也再次提上日程。“正因为之前外贸做得太顺了，很多企业缺少危机感，创牌意识不强。”平湖市商务局副局长张园认为，此次贸易摩擦中，浙江企业应该更多地反思、反省：低价竞争以外，还有哪些优势可以挖掘；参与国际竞争，还有哪些“课程”需要补上？

逆水行舟，不进则退。越来越多的外贸企业已经认识到，不断提高在国际市场的定价权和话语权，是浙江在全球产业链内不断攀升的唯一途径。

单一市场风险加大

启示

加速布局全球市场

精准开拓新市场

去年9月以来，浙江耀欧汽车零部件有限公司总经理路春华“吃尽了苦头”，一边频繁到泰国考察建厂，一边想尽办法开辟新市场。

让他“吃苦头”的，正是市场太单一。“国内国外都只有一个客户。”路春华说，公司90%产品出口美国，供应给房车公司Lippert（利博特）。在加征25%关税以后，对方给他两个选择：要么承担15%关税，要么到海外设厂避开关税，“否则只能保留30%的业务量，其他业务则要更换供应商。”

市场越单一，腾挪的空间就越小。在当前的国际贸易形势下，外贸市场多元化策略的重要性日益凸显。去年，省政府办公厅印发《关于应对贸易摩擦确保外贸稳定增长的实施意见》，提出十条举措，以应对严峻复杂的国际贸易形势，推动外贸稳定增长，其中就包括积极开拓多元化市场。

记者在调研中看到，越来越多原本以美国为单一市场或主要市场的外贸企业，正在想方设法调整外贸结构，以应对国际市场的风险。

义乌最大的外贸箱包企业奕君箱包，此前一直以美国为主要出口市场，最高时占比达80%。近几年，公司一直在减少美国市场的占比，转而开拓更多元、多样的市场。

“去年下半年以来，南美市场增长很快，达到约30%。”奕君箱包总经理朱兰军说，今年，美国市场占比将从去年的60%缩减至40%，而澳大利亚、墨西哥、巴西、智利等新市场迅速增长，在欧洲也开辟出了英国、西班牙以外的“第二梯队”。

以多元市场应对风浪与挑战，正是义乌的经验。多年来，义乌商品出口200多个国家，外贸结构既稳定又充满韧性。尽管美国是义乌第二大出口目的国，但出口占比只有5.12%，此次受贸易摩擦的影响远小于全省、全国。

“经济全球化背景下，难免有各种贸易摩擦，只有尽快布局全球市场、推动出口商品结构升级，才能有效应对各种市场风险。”义乌市商务局副局长马洪天说。今年初，义乌出台境外重点展会目录，进一步鼓励企业外出参展，预计全年将支持1200家次企业参加境外重点展会。

数据显示，今年1月至4月，义乌向“一带一路”沿线国家的出口占全市51.71%，对东盟、欧盟、印度尼西亚、希腊等地的出口，同比都实现了两位数增长。

“我们已经到了国际化经营、全球化布局的阶段。”平湖市商务局副局长张园认为，在应对国际市场风险上，浙江应该向日本企业学习。平湖集聚了大量日资企业，正是因为在全球各地都有布局，这些企业在中美贸易摩擦中几乎没有受到影响。

在平湖经济技术开发区，记者见到了日本电产芝浦（浙江）有限公司总务部统括部长徐琳，她向记者介绍了日本公司的风险管控经验。“日本电产在全球有330多家公司，根据各地汇率变化、所得税机制以及不同外贸政策，进行全球产能调剂。”她举例说，几年前泰国遭受水灾，公司在当地的两家工厂全部被淹，但订单生产完全未受影响，“全部由其他地方的工厂来完成。”

此次美国对中国产品加征关税后，芝浦公司第一时间谋划转移产能，出口美国的产品将从8月转移到泰国生产，“市场的变化无处不在，四处设厂是应变的途径之一。”徐琳说。

适者生存的奥秘在于“变”。新形势下，多元化布局国际市场，已成浙江企业当前的“必修课”。因势而谋、顺势而为，是众多企业的共同选择。

借力发展模式受阻

启示

坚持创新驱动

加强自主创新能力

记者调研的前一天，君禾泵业刚刚召开会议，准备派人到澳大利亚、东南亚、中东等地考察市场，寻找适合当地的产品进行开发。

“以前我们主攻欧洲、美洲等高端市场，接下来要积极开拓第三世界市场，尽管附加值较低，但市场空间非常大。”君禾泵业董事长张阿华说，以澳大利亚、中东等地为例，因为干旱，当地对灌溉等水泵使用需求就非常大。

当前，和君禾泵业一样，全省外贸企业都在积极拓展新市场，尤其是开拓“一带一路”沿线国家市场。

“确实，在一定程度上，新兴市场能够弥补一部分欧洲等传统市场造成的空缺。但纵观全球各大市场，对欧美市场的产品往往是企业利润率比较高、定位高端的产品，是能够引领一家企业占领高端市场的产品，一旦企业暂停开发高端产品，转而主攻中低端需求的新兴市场，将对浙江产业的转型升级带来长远影响。”走访中，不少业内人士和外贸企业纷纷表达了这一担忧。

过去，正是通过不断深耕以美国为代表的高端市场，许多企业不断提升知名度和美誉度，在行业标准、专利申报上走在前列。同时，依靠美国客户的“背书”，赢得了其他市场的订单。“这些年，美国为主的高端市场屡屡倒逼我们进行技术攻坚、品质把控、设计提升，实现了产品的优化升级。”一位企业家说。

如今，这种“借力发展”的模式正遭受到越来越大的阻力。在此次中美贸易摩擦中，浙江企业不仅面临失去中高端市场的困境，更遭遇了各种技术封锁，在海外开展收购的阻力也在加大。不少企业家担忧，过去的发展模式，很难再继续下去，甚至可能走向终结。

这意味着，浙江企业需要尽快摆脱对国外企业、国外高校的依赖，尽快转向自主创新。

今年以来，宁波时代铝箔科技股份有限公司正在和中铝铝箔总公司合作，希望尽快在原材料研发上取得突破。“老的铝箔制品，毛利润不到8%，新品的毛利却能达到40%。”时代铝箔董事长孙忠杰说，但正因为原材料研发没有突破性进展，很大程度上令新品开发的进度滞后。

以“网红款”咖啡胶囊为例，制作这种胶囊需要无皱、反卷边的铝箔材料。“但国内的铝箔生产厂家都做不了这款产品，各种参数都不达标。”让孙忠杰苦恼的是，他连续找了多家铝箔生产企业，对方都对研发这款新材料兴趣不大，“事实上，国内普通涂层铝箔每吨只要3万元，而从国外进口这种无皱、反卷边的铝箔每吨却要9万元，一旦实现技术突破，利润空间相当可观。”

百年未有之大变局下，各种利益冲突和摩擦或将持续上演。庆幸的是，越来越多浙江企业已经意识到，只有通过自主创新，将核心技术掌握在自己手中，才能在风云变幻的国际市场上立于不败之地。

梅雨季很快就会过去，转眼便是风和日丽的夏天。

深耕市场，布局更远未来

—经贸摩擦下的浙企变身记（下）

如果说2008年是浙江“走出去”的拐点，有远见的浙江企业开始主动“走出去”，大踏步到海外设厂，并购处于合理甚至低估区间的欧美企业。那么，去年以来的中美贸易摩擦则成为了量大面广的浙江外贸企业一次头脑风暴的引爆点：是去还是留？去东南亚还是非洲？

近日，本报记者走访调研义乌、鄞州、海曙、平湖等地，在与各地商务系统和外贸企业负责人交流时发现，“走出去”的浙江企业并非盲目而动，而是理性筹谋，审慎选择，目光长远。

行 动

全球布局

“对任何市场都不轻言放弃”

假如把浙江企业家的飞行路线制成一张图，便会发现，今年尤其5月份以来，浙江与东南亚国家之间布满了密密麻麻的往来航线。

在宁波，当地政府、行业协会积极组织企业前往东南亚国家考察，5月，宁波在东南亚地区的首个境外商会成立；在黄岩，年出口500万元以上的400多家企业中，有100多家有到海外设厂的想法。

“设备打包千万要稳妥点，这些都要运出国的。”由于上海土地资源紧缺，去年，上海人路春华把自己的汽车零部件厂整体搬迁到了平湖。可还不到1年，路春华又忙活起了搬家，这次，他的目的地是泰国。

去年9月24日，美国政府正式对从中国进口的约2000亿美元商品加征10%关税。9月25日，路春华就飞到了泰国。“泰国是东盟各国汽车产量最高的地方，有一定的配套基础。去年以来，我每个月都要飞两三趟泰国。”

路春华并不愿意离开。在国内，完整的产业链、高素质的劳动力能带来最优化的综合成本。可他的市场几乎都在美国，加征关税前，手里三四亿元的项目订单已经完成试样，就等着批量生产，眼看着关税从10%涨到了25%，不愿意全额承担关税的客户催着他到海外设厂，否则到手的订单就可能不保。

和路春华的经历一样，在这一轮海外设厂热中，外贸企业最先受到的是来自美国客户的压力。“就不能放弃美国市场另觅他处吗？”或许有人会这样问。且不论美国市场规模大，多年来，浙江外贸企业经历过与美国、欧盟、印度等各大出口市场之间的历次贸易摩擦，一番番斗智斗勇后他们明白，“躲进小楼成一统”不是办法。不到万不得已，他们绝不轻易放弃已有市场，随需求而变，随形势而变，是他们的选择。

除了到海外设厂就没有其他变通之道了吗？“其实我们的客户试过找其他供应商，把国内生产的产品运到越南再转口到美国，可是美国海关查得紧，没有原产地证，货被遣返了，那家企业上了黑名单。这下我们都不敢再走转口贸易这条路了。”方庆华是安吉知名地板企业的董事长，产品被加征25%关税以后，他几乎每周飞一趟越南。“我们的产品70%是出口美国的。”方庆华分析过，由于客户一时间找不到成熟的替代产能，半年之内订单不会受影响，可如果自己不“走出去”，半年之后，东南亚的工厂、甚至是国内同行在海外设的工厂把产能做大了呢？他知道，客户一旦丢了很难再找回来，“走出去”是必然要考虑的选项。

不得不承认，无论是基于客户要求，还是因为自身议价能力弱，抑或是图谋未来布局，中美贸易摩擦倒逼之下，浙企纷纷开始进行深度思考和筹谋。

平湖出口箱包制造企业。

在日资企业集聚的平湖，记者见识到了日本企业的全球化筹谋。日本电产芝浦（浙江）有限公司落地平湖10余年，一位公司负责人告诉记者，美国对中国产品加征关税后，芝浦公司第一时间谋划转移产能，从8月开始，公司的对美出口产能将由泰国工厂承接。

“日本电产在全球有300多家公司，可以根据各地政策变动、汇率变化以及其他波动，进行全球产能调配。”该负责人回忆，几年前泰国遭受水灾，公司在当地的两个工厂全部被淹，产品依然如期交货，靠的就是全球其他工厂的产能调配。正是早年的全球化布局让日本电产在复杂的外部环境中处变不惊。

选 择

何处落脚

“没有比中国更适合发展制造业的地方了”

中国外贸企业的筹谋在越南市场已经效果显现。据媒体报道，今年前5个月，越南吸引外资创4年来新高，同比增长近70%。

安吉永艺股份销售中心总监马涛经历了这场越南市场的繁荣。马涛告诉记者，安吉椅业企业到越南几乎都集中在离胡志明市仅1小时车程的平阳省。“租金涨得太夸张了，去年我去看的时候，那里还是每月每平方米2.5美元左右，上个月再去，租金已经涨到每平方米3.5到4美元的高位了。”

马涛的同行、安吉隆博家具董事长章忠平也是个“越南通”。他告诉记者，2008年，因为劳动力等成本不断上升，众多中国鞋业、服装业企业纷纷前往当地设厂，以至于在此次贸易摩擦中，这批企业有效规避了风险，相比之下，许多尚未完成第一轮转型升级的中小外贸企业则显得相对被动。

“越是晚了，越不能盲目，越要理性分析到底该去哪里，该怎么去。”章忠平说。

对于这句话，君禾泵业董事长张阿华十分认同。由于品质过硬、创新有力，对于君禾泵业的产品，美国客户按照贸易惯例自行承担了25%的关税，但是习惯未雨绸缪的张阿华依然派出了多支小分队前往东南亚、澳大利亚、中东等新兴市场调研。

在汇总多路信息后，张阿华得出一个结论：再没有比中国更适合发展制造业的地方了。“在东南亚国家里，越南的劳动力素质已经是比较高的了，可工作效率还是比中国工人低不少，到越南办厂的综合成本要比在国内高出10%。”张阿华分析，泰国劳动力成本已在较高位，柬埔寨劳动力素质不过关，印度虽然是人口大国，但是劳动力资源却并不丰富，尤其女性的就业率很低，此外这些国家的最大的问题还在于产业链配套远不如中国。

但是为了避免再遇到美国贸易关税的黑天鹅事件，他们仍然在积极关注和布局东南亚等地的境外投资。“这样也能让多交了25%关税的客户看到点希望，提高我们综合竞争力，提升客户议价能力，减轻客户负担，毕竟这也不是个小数目。当前与客户的良好沟通和彼此信任至关重要。”张阿华说。

选择，不仅要看宏观的国家环境，也要以中观甚至微观的视角“对症下药”。

正如路春华选择泰国而不是越南，就是因为看中了泰国的汽车产能和在东南亚国家中相对完善的产业链配套。有意思的是，这次精准的选择让他获得了新订单。

“我们在泰国碰到了国内汽车巨头。其实‘走出去’这么多年来，他们并不满意泰国本土企业的生产效率，直到我们去了，他们才觉得找到了理念相同的合作伙伴。”路春华说。

究竟何处落脚？选择背后皆是门道。马涛给记者举例道，同样是家具行业，他们选择把沙发这样产业链较短的产业放到越南生产，因为木架、纸板等原材料可以在越南就地取材，只需要进口一些面料皮革就可以生产。“可是像转椅这样供应链长、生产环节复杂的产品就不适合。在安吉，生产转椅需要的各类金属组件、网布面料可能在十几公里范围内就可以全部配齐，可在越南，要培育起这样一条完整产业链谈何容易。”马涛说。

择时、择地、择人，寻找新大陆从来不容易。

路 径

内外兼顾

“不可能把所有产能都迁走，未来中国市场不可限量”

企业迁走了会导致浙江产业“空心化”吗？对于这轮“走出去”，不少人有这样的担忧。

“其实，浙江企业的海外布局一直在推进，去年以来国内外宏观局势的变化，只是加速了这个进程而已。”业内专家介绍，日本制造业从上世纪80年代也有过国际产业转移，但这并没有造成日本制造业的空心化，反而促成了日本产业在技术水平、劳动生产率等方面的进步。“日本产业转移的经验告诉我们，在制造业压力较大的时候，首先受到冲击的是竞争力相对较薄弱的中小企业，海外布局可以成为中小企业获得生存空间的重要方式。”

而在走访了20家外贸企业后记者发现，没有一家企业选择把全部产能外迁。“东南亚国家目前也承载不了如此庞大的中国产能转移。”有不少企业家告诉记者。

“在泰国，我们的产品增值部分需要超过产品总价值的40%以上才能被签发原产地证，随之顺利出口美国。”路春华告诉记者，他们目前正在计算评估，将生产环节所需的零件分解，在海外配置足够达到签发原产地标准的产能。“国内生产，效率更高，供应链更齐全，成本自然更低。”路春华说。

时代铝箔董事长孙忠杰则倾向于另一种方式。“我们的竞争对手主要是美国本土制造企业，由于来自中国的各类材料供应商价格上涨，他们也在涨价，相比之下，我们依然有竞争力。”孙忠杰告诉记者，过去做外贸只负责把货运到国内港口，而在当前复杂的国际形势下，他们正在加快转变，通过在美国建仓及配送，掌控主动面向全球市场采购。“未来，客户需要高品质的产品，我们就从国内生产发货，而对于价格比较敏感的客户，我们也可以在东南亚寻找供应商帮助客户采购。这样不需要在东南亚设厂，也能解决目前由关税带来的困扰。”

国内市场是此次调研中的另一个高频词。“这么多外资企业要到中国来，就是为了进入中国市场，我们不可能全盘撤退。”在调研中记者了解到，许多生产型外贸企业的内销比例正在加速攀升。

在美国等国家尤其注重饮食健康卫生，环保无害便捷的铝箔外卖餐盒使用十分普遍，而在中国，目前塑料、纸质打包盒依然是主力。

“我们和国内很多餐饮公司都在合作，在全民外卖的时代，培养消费者使用铝箔餐盒的消费习惯，这样也能加速我们打开国内市场，显然，这是一个比美国市场更可观的消费市场。”孙忠杰说。

在平湖，众多箱包、服装企业正在加快品牌打造。“平湖曾经有过不少箱包企业试图打造国内品牌，不得不说，做惯了外贸再做内贸时会遇到不少难题。”平湖知名箱包企业新秀集团副总唐兴龙告诉记者，企业做外贸时多为贴牌生产，而内贸则需要企业投入大量资金打造自己的品牌，还会遇到渠道建设和应收账款等问题。“无论未来产能如何转移，我们的自有品牌和高端品牌等高附加值部分的生产依然会留在国内，不管目前有多难，我们都会坚持开拓国内市场。”

（报道组陈锦青、蔡凤、周薇薇、陆浩强、孙勇、杨磊、李佳对此文亦有贡献）